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“两票制”推进 激发医械供应链经营智慧

“两票制”推进 激发医械供应链经营智慧

合规操作是正道
 
    “两票制”的实施肯定会在各地落地执行,产业链上下游企业和中小代理商绝对不要心存侥幸。“供应链洗牌、格局重构是必然,医药商业公司数量锐减绝非不可能。对于原来走票的代理商,营改增、金税三期等配套政策组合拳出台后,不合规的企业已经无路可走。”中国药店管理学院qg678钱柜娱乐专业委员会主任徐小良指出。
 
    “两票制”直接引发区域渠道并购整合,但这只是表象,核心涉及整个供应链体系的再造。“qg678钱柜娱乐供应链相比药品供应链规范化程度更为欠缺,监管逐渐趋严,包括IVD和高值耗材的矛盾尤为突出,所以企业的首要工作是在全国搭建硬件设施平台。无论是追溯管理还是在库管理,还有运输过程、售后跟踪、IT系统、物联网搭建等方面,均需巨大改进。”
 
    业内普遍认为,工业企业始终是解决“两票制”问题的主体,未来供应链只会存在三种角色——工业生产商、物流配送商、外包服务商,传统的中小代理商必然要转变为一种全新的服务商身份,开展真实业务,收取服务费用。转型过程中,生产企业必须根据自身产品特点、目标医院分布情况,综合考量成本、资源等因素,合理选择代理商与其建立合作关系。
 
    因此,qg678钱柜娱乐生产企业必须积极探索渠道模式转型,这不仅包括营销模式调整,也牵涉到代理商精细化分类、选择、调价、财税和合规性的问题。“过去,中小代理商依靠低开的价格赚取利润,现在,通过高开高返的方式取得销售/服务费用,这已经不是选择或不选择高开的问题了,十分考验上游企业的财税处理能力。”采访中,有研究人士表示。
 
自下而上“逆淘汰”
 
    对于代理商而言,原来的一级总代和大规模区域地市代将继续拓展自己的渠道网络,提高强势资源覆盖率,力求加强对核心终端的掌控。二级及以下的中小代理商转型则具备更多可能:或通过同上游生产企业加深沟通合作,从而升级成为一级代理商;或被一级代理商收购成为其外包服务商;或直接转型成为配送服务商,都是有可能的。
 
    事实上,“转型”并不直接等于“淘汰”,合作共赢更加不是寡头竞争下的无奈选择,现阶段,正是大企业和小企业探索全新模式的机会。
 
   “小企业完全可以充分利用自身优势,主动拥抱大企业,谋求业务融合。尤其是需要做服务转型的中小代理商。转型必然带来阵痛,但转型不得不做,因为行业监管深化倒逼企业顺势而为。”
 
    据悉,目前低值耗材产品同质化程度高,市场竞争激烈,凭借增加代理商扩大渠道区域覆盖是维持出货量的主要手段。针对这些品种,代理商需要具备广泛的区域和终端覆盖、医院资源掌握能力,以及优效的配送网络;高值耗材则在此基础上更加需要代理商快速、及时、专业地提供配送服务,同时还需具备一定的资金实力,并有良好的科室专科服务能力和临床学术素养。
 
    无论是工业、商业还是代理,必须高度重视“两票制”引发的行业剧变,提早做好预防准备。广东省qg678钱柜娱乐行业协会副秘书长指出,传统的中小代理商必然要向大型商业公司及上游工业企业靠拢,代理商应根据自身能力和发展规划重新定位,同上游工业谈判划分渠道责任,依靠真实、专业的服务争取最大的渠道利益,生产商和代理商的平衡和博弈将进入新阶段。
 
    “高值耗材招采以省标为单位,低值耗材招采以市标为单位。‘两票制’环境下,高值耗材只有省内一级代理商才有能力生存,低值耗材则要求厂家必须将渠道向地市级资源下沉。”qg678钱柜娱乐营销管理专家王强分析认为,随着众多中小型代理商迎来行业洗牌,市级招标往往会有几千家做普通耗材和检验试剂的企业中标,配送商不可能容纳如此多的中标耗材生产厂家,渠道洗牌很可能导致上游工业“逆向淘汰”,也是优胜劣汰。
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